“價(jià)格”絕不僅僅是阿拉伯?dāng)?shù)字，“價(jià)格”的背后有很多內(nèi)容，因此采購(gòu)談價(jià)不要僅僅談那個(gè)數(shù)字，要關(guān)注到價(jià)格的背后。本文列舉8個(gè)因素，值得大家揣摩。

在采購(gòu)與管理實(shí)踐中采購(gòu)價(jià)格涉及的因素有很多種，質(zhì)量、數(shù)量、交付等等很多方面都會(huì)對(duì)最終采購(gòu)價(jià)格的確定造成影響。

業(yè)界專家、大咖有很多種歸納提煉，總結(jié)的也非常到位，我比較認(rèn)可的影響價(jià)格的七大因素，這里給大家分享一下：

1、采購(gòu)物品的供需關(guān)系

當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的商品供過(guò)于求時(shí)，則采購(gòu)企業(yè)處于主動(dòng)地位，可以獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。

當(dāng)企業(yè)需采購(gòu)的物品為緊俏商品時(shí)，則供應(yīng)商處于主動(dòng)地位，它會(huì)趁機(jī)抬高價(jià)格。

2、供應(yīng)商成本的高低

這是影響采購(gòu)價(jià)格最根本、最直接的因素。

任何企業(yè)的存在都是因?yàn)槔麧?rùn)，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都是受到利益驅(qū)動(dòng)，供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)的目的毫無(wú)疑問(wèn)就是獲得利潤(rùn)。

因此，采購(gòu)價(jià)格一般在供應(yīng)商成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤(rùn)，供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線。

盡管經(jīng)過(guò)談判供應(yīng)商大幅降價(jià)的情況時(shí)常出現(xiàn)，但這只是因?yàn)楣?yīng)商報(bào)價(jià)中水分太多的緣故，采購(gòu)價(jià)格的高低不是全憑雙方談判隨心所欲而決定的。

3、規(guī)格與品質(zhì)

采購(gòu)企業(yè)對(duì)采購(gòu)品的規(guī)格和品質(zhì)要求越復(fù)雜，采購(gòu)價(jià)格就越高。

采購(gòu)人員應(yīng)首先確保采購(gòu)物品能滿足本企業(yè)的需要，質(zhì)量能滿足產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，千萬(wàn)不要只追求價(jià)格最低，而忽略了質(zhì)量。

4、采購(gòu)數(shù)量

如果采購(gòu)數(shù)量大，供應(yīng)商為了回報(bào)采購(gòu)方更是為了向采購(gòu)方示好，必然在討價(jià)還價(jià)中或多或少地降低采購(gòu)價(jià)格，這樣一來(lái)采購(gòu)企業(yè)就會(huì)享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購(gòu)的價(jià)格。因此，大批量、集中采購(gòu)不失為一種降低采購(gòu)價(jià)格的有效途徑。

5、生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)

當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺季時(shí)，由于對(duì)原材料需求緊急，采購(gòu)方不得不承受更高的價(jià)格。

避免這種情況的最好辦法是提前做好生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃，為生產(chǎn)旺季的到來(lái)提前做好準(zhǔn)備。

當(dāng)然，這種時(shí)機(jī)往往就是處于生產(chǎn)淡季。

6、交貨條件

交貨條件也是影響采購(gòu)價(jià)格非常重要的因素，交貨條件主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。

如果貨物由采購(gòu)方承運(yùn)，則供應(yīng)商就會(huì)降低價(jià)格，反之就會(huì)提高價(jià)格。

有時(shí)為了爭(zhēng)取提前獲得所需貨物，采購(gòu)方會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格。

7、付款條件

在付款條件上，供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購(gòu)方提前用現(xiàn)金付款。

因此，這種付款條件在得到采購(gòu)方的遵守時(shí)，采購(gòu)價(jià)格也就必隨之而變。

以上影響價(jià)格的七大因素已經(jīng)總結(jié)的非常到位了，其他人總結(jié)的一些影響原因基本可以涵蓋在這七條里面。在采購(gòu)管理實(shí)踐中大家基本都會(huì)遇到上述的一些情況。

盡管以上七大因素已經(jīng)很全面詮釋了對(duì)價(jià)格確定的影響，但我仍舊認(rèn)為還有第八大因素對(duì)價(jià)格確定起到非常重要的作用。

多數(shù)人對(duì)得失的判斷，不是取決于對(duì)象的絕對(duì)價(jià)值，而是取決于個(gè)人設(shè)定的參照物！

生活中是這種邏輯，在采購(gòu)管理實(shí)踐中，也有同樣的問(wèn)題存在。

尤其是在價(jià)格談判中，采購(gòu)?fù)鶗?huì)設(shè)定某個(gè)底價(jià)，采用集體智慧估算出來(lái)的應(yīng)該價(jià)格。

我們把影響采購(gòu)價(jià)格的參照物叫做客戶的認(rèn)同價(jià)值。

也就是說(shuō)影響采購(gòu)價(jià)格的，第八大因素是客戶認(rèn)同價(jià)值。

客戶認(rèn)同的價(jià)值才是購(gòu)買價(jià)值。任何客戶購(gòu)買產(chǎn)品總有他購(gòu)買的理由，這是營(yíng)銷人員的關(guān)注點(diǎn)。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員經(jīng)常直接問(wèn)客戶：你會(huì)因?yàn)槭裁炊?gòu)買？我能為你做什么？然后將客戶的需求滿足，成交就簡(jiǎn)單了。

銷售人員利用客戶的認(rèn)同價(jià)值來(lái)銷售產(chǎn)品，而現(xiàn)實(shí)生活中，我們往往用心理價(jià)格去衡量商家產(chǎn)品，進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)。例如女孩子買衣服，看好一件衣服，基本會(huì)用心目中的心理價(jià)位和商家談判，談判達(dá)到預(yù)期，可能就會(huì)購(gòu)買。

在采購(gòu)實(shí)踐中是怎么操作的呢？

一個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)新配件如果不能核算成本，就只能采用估算的方式了，一個(gè)人估算的成本不服眾，就多個(gè)部門參與估算。

仁者見仁，智者見智，于是乎就估算出一個(gè)參考價(jià)位。

在實(shí)際談判中，談判人員也基本會(huì)參照這個(gè)參考價(jià)位去落實(shí)。而在企業(yè)招標(biāo)中往往會(huì)設(shè)置底價(jià)，這個(gè)底價(jià)也應(yīng)該是參考價(jià)位了，是招標(biāo)過(guò)程中，就大概會(huì)選擇價(jià)格最接近的去授標(biāo)。

由此看來(lái)，客戶認(rèn)同的價(jià)值對(duì)采購(gòu)價(jià)格影響是非常大的，因此我們采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)，一定要重視這方面對(duì)價(jià)格的影響。

在價(jià)格確定過(guò)程中盡可能回避客戶認(rèn)同價(jià)值的影響，幾個(gè)操作建議介紹給大家：

• 首先是理解客戶認(rèn)同價(jià)值這一概念，理解其可能客觀存在的事實(shí)。

• 因此在設(shè)定目標(biāo)價(jià)或標(biāo)底價(jià)格時(shí)盡可能把采購(gòu)成本詳細(xì)核算，力求價(jià)格設(shè)定的準(zhǔn)確性。

• 其次是了解供應(yīng)商情況，充分了解供應(yīng)市場(chǎng)，準(zhǔn)確分析，準(zhǔn)確定位采購(gòu)的博弈能力。價(jià)格談判的過(guò)程中，敢于突破性的試探價(jià)格，力求價(jià)格談判的合理性。

• 再次是利用對(duì)方的認(rèn)同價(jià)值，想方設(shè)法了解供應(yīng)商的心理價(jià)位，把價(jià)格談判到理想的區(qū)間。

• 客戶認(rèn)同價(jià)值對(duì)企業(yè)采購(gòu)價(jià)格的影響很難估量，因此在采購(gòu)管理實(shí)踐中充分做好功課是非常有必要。

• 作為采購(gòu)人員不要輕易認(rèn)同一個(gè)價(jià)格，談判過(guò)程中要不斷用懷疑的眼光去看供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。

以上已經(jīng)從八個(gè)方面介紹了采購(gòu)價(jià)格的影響因素，每個(gè)方面都不是孤立存在的，在管理實(shí)踐中，要系統(tǒng)考慮，結(jié)合實(shí)際情況去應(yīng)用。

總之考慮的越全面，可能達(dá)成的采購(gòu)價(jià)格越合理！

采購(gòu)管理實(shí)踐，需要不斷總結(jié)出理論，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)介紹給大家，也是為了推動(dòng)企業(yè)采購(gòu)專業(yè)化，希望大家可以成功運(yùn)用到管理實(shí)踐中。