1、銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2、銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求。3、用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。4、參加招投標(biāo)會，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5、參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

做了一段時(shí)間的售前，整理一下售前的工作邊界。

如果用一句話來概括售前工程師：

售前就是與客戶簽訂合同前的一切技術(shù)交流活動。

合同簽訂前基本都叫售前

簡單的概括一下重點(diǎn)：

1.售前項(xiàng)目的總體協(xié)調(diào)者

2. 銷售的輔助者和伙伴

3. 客戶需求的挖掘者

4. 項(xiàng)目前期的規(guī)劃者

5.建立在銷售和技術(shù)部門的橋梁

有的時(shí)候要寫技術(shù)應(yīng)答，也就是招投標(biāo)的技術(shù)部分，和商務(wù)要配合好。

能讀圖，會畫圖、能深化、還要懂技術(shù)、能說會扯。

讀圖看需求

售前到底干啥？

1.信息獲取：可以通過電話咨詢、網(wǎng)絡(luò)等方式獲取

2.客戶拜訪：總是要見面談?wù)?，需求整理分析，看看有什么灰色需求不。電話里不好說。

3.產(chǎn)品演示：有時(shí)候需要給客戶一個(gè)展示，有時(shí)候不需要，宣傳頁不如實(shí)際的有震撼力。

4.匯報(bào)交流：做一個(gè)PPT，把公司簡介、產(chǎn)品簡介、服務(wù)簡介給客戶

5.項(xiàng)目投標(biāo)：技術(shù)方案 售后承諾、偏離表、報(bào)價(jià)、項(xiàng)目施工計(jì)劃等

6.資料編寫：解決方案、項(xiàng)目建議書、可研、初設(shè)、招標(biāo)書、合同等

7.前置培訓(xùn)：為了促使合同簽訂進(jìn)行的培訓(xùn)

售前階段（伴隨項(xiàng)目的成功簽訂）

1.信息獲?。菏袌鲋С?接聽電話 信息獲取 統(tǒng)一口徑（與銷售配合）

2.商機(jī)判單：項(xiàng)目了解 客戶了解 競爭分析 商機(jī)判斷

3.需求分析：行業(yè)趨勢 需求引導(dǎo) 痛點(diǎn)分析 產(chǎn)品分析

4.溝通交流：方案準(zhǔn)備 技術(shù)交流 投標(biāo)準(zhǔn)備 講標(biāo)呈現(xiàn) 答疑解惑

5.商務(wù)談判：商務(wù)協(xié)助 技術(shù)談判 澄清答疑

6.合同簽訂：商務(wù)細(xì)則 技術(shù)答復(fù) 風(fēng)險(xiǎn)評審 實(shí)施交接

我們挑幾個(gè)重點(diǎn)講一下：

1.商機(jī)判單——競爭分析：競爭要素（6要素）

公司實(shí)力 實(shí)施（有無實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)）

產(chǎn)品和方案 價(jià)格

客戶和案例 服務(wù)

2.商機(jī)判單——項(xiàng)目了解 客戶了解

客戶信息（客戶基本信息，客戶目前行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢）

項(xiàng)目信息（項(xiàng)目背景 項(xiàng)目干系人 項(xiàng)目目標(biāo)和預(yù)期 項(xiàng)目周期）

競爭對手（有那些競爭對手 對手報(bào)價(jià) 對手實(shí)力 對手案例）

3.客戶需求分析：

客戶的關(guān)注點(diǎn)是什么：功能 技術(shù)構(gòu)架 核心理念 部署方案 公司能力 等等：

4.需求分析-產(chǎn)品符合度分析

客戶需求 產(chǎn)品符合度

5.需求分析-對象分析

技術(shù)員 需求（希望了解產(chǎn)品和技術(shù)細(xì)節(jié)）

IT負(fù)責(zé)人需求（關(guān)心技術(shù)構(gòu)架 案例 實(shí)施方法 上線速度等）

業(yè)務(wù)主管（一般不會參與：案例 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品與實(shí)際業(yè)務(wù)流程的切合度）

高層管理人員（公司的整體實(shí)力 人員素質(zhì) 可持續(xù)發(fā)展能力 投資回報(bào)率）

財(cái)務(wù)人員：（關(guān)心項(xiàng)目總成本 付款條件）

采購人員：（關(guān)心合同商務(wù)條款等等）

6.溝通交流階段 撰寫方案

寫一個(gè)大綱

發(fā)現(xiàn)問題

分析問題

解決方案

具體實(shí)施

方案不在多，而在精

復(fù)雜的事情，簡單化

重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶的資料，其他客戶提供清單

反復(fù)檢查，盡量統(tǒng)一風(fēng)格

寫不下去了，以后慢慢寫吧！