1、銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2、銷售人員在用戶招標前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求。3、用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。4、參加招投標會，進行技術(shù)、商務上的講解和答疑。5、參加商務和技術(shù)的談判，起草項目商務合同和技術(shù)協(xié)議書。

做了一段時間的售前，整理一下售前的工作邊界。

如果用一句話來概括售前工程師：

售前就是與客戶簽訂合同前的一切技術(shù)交流活動。

合同簽訂前基本都叫售前

簡單的概括一下重點：

1.售前項目的總體協(xié)調(diào)者

2. 銷售的輔助者和伙伴

3. 客戶需求的挖掘者

4. 項目前期的規(guī)劃者

5.建立在銷售和技術(shù)部門的橋梁

有的時候要寫技術(shù)應答，也就是招投標的技術(shù)部分，和商務要配合好。

能讀圖，會畫圖、能深化、還要懂技術(shù)、能說會扯。

讀圖看需求

售前到底干啥？

1.信息獲?。嚎梢酝ㄟ^電話咨詢、網(wǎng)絡等方式獲取

2.客戶拜訪：總是要見面談談，需求整理分析，看看有什么灰色需求不。電話里不好說。

3.產(chǎn)品演示：有時候需要給客戶一個展示，有時候不需要，宣傳頁不如實際的有震撼力。

4.匯報交流：做一個PPT，把公司簡介、產(chǎn)品簡介、服務簡介給客戶

5.項目投標：技術(shù)方案 售后承諾、偏離表、報價、項目施工計劃等

6.資料編寫：解決方案、項目建議書、可研、初設、招標書、合同等

7.前置培訓：為了促使合同簽訂進行的培訓

售前階段（伴隨項目的成功簽訂）

1.信息獲?。菏袌鲋С?接聽電話 信息獲取 統(tǒng)一口徑（與銷售配合）

2.商機判單：項目了解 客戶了解 競爭分析 商機判斷

3.需求分析：行業(yè)趨勢 需求引導 痛點分析 產(chǎn)品分析

4.溝通交流：方案準備 技術(shù)交流 投標準備 講標呈現(xiàn) 答疑解惑

5.商務談判：商務協(xié)助 技術(shù)談判 澄清答疑

6.合同簽訂：商務細則 技術(shù)答復 風險評審 實施交接

我們挑幾個重點講一下：

1.商機判單——競爭分析：競爭要素（6要素）

公司實力 實施（有無實施經(jīng)驗的團隊）

產(chǎn)品和方案 價格

客戶和案例 服務

2.商機判單——項目了解 客戶了解

客戶信息（客戶基本信息，客戶目前行業(yè)特點及發(fā)展趨勢）

項目信息（項目背景 項目干系人 項目目標和預期 項目周期）

競爭對手（有那些競爭對手 對手報價 對手實力 對手案例）

3.客戶需求分析：

客戶的關(guān)注點是什么：功能 技術(shù)構(gòu)架 核心理念 部署方案 公司能力 等等：

4.需求分析-產(chǎn)品符合度分析

客戶需求 產(chǎn)品符合度

5.需求分析-對象分析

技術(shù)員 需求（希望了解產(chǎn)品和技術(shù)細節(jié)）

IT負責人需求（關(guān)心技術(shù)構(gòu)架 案例 實施方法 上線速度等）

業(yè)務主管（一般不會參與：案例 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品與實際業(yè)務流程的切合度）

高層管理人員（公司的整體實力 人員素質(zhì) 可持續(xù)發(fā)展能力 投資回報率）

財務人員：（關(guān)心項目總成本 付款條件）

采購人員：（關(guān)心合同商務條款等等）

6.溝通交流階段 撰寫方案

寫一個大綱

發(fā)現(xiàn)問題

分析問題

解決方案

具體實施

方案不在多，而在精

復雜的事情，簡單化

重點介紹一兩個接近的客戶的資料，其他客戶提供清單

反復檢查，盡量統(tǒng)一風格

寫不下去了，以后慢慢寫吧！