作為一名銷售員，銷售人員要吸引顧客，就要提高自己的業(yè)績，你和客戶的溝通場景是非常多的，當(dāng)你沒有良好的口才經(jīng)驗和溝通技巧時，是很難將客戶吸引的。下面給大家分享一些關(guān)于銷售必備的口才技巧，希望對大家有幫助。

銷售人員必備的口才技巧

1. “激”的技巧

當(dāng)用戶產(chǎn)生了購買商品的欲望，卻猶豫不決時，適當(dāng)運用“激”的技巧，激發(fā)對方的好勝心理，促進(jìn)其快速做出決策，但是在運用時要把握好火候。

2. “比”的技巧

俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨?！痹谖覀冞M(jìn)行銷售的時候，把合適的產(chǎn)品拿來對比，讓客戶在對比中產(chǎn)生差別感覺，這樣會增加你的說服力。但在比較的過程中應(yīng)以事實為依據(jù)，不能夸大其詞。

3. 言語要有針對性

在一般的語言交際中，應(yīng)注意對對象的區(qū)分。具體來說，銷售人員應(yīng)該注意，對方的性格是內(nèi)向型還是外向型?喜歡幽默還是古板?是豪爽還是謹(jǐn)小慎微?

通過簡短的交談和觀察，掌握對方的特點，然后有針對性地選擇合適的語言，這樣往往可以提高銷售的成功幾率。

4. “貼”的技巧

“一句貼心話，招來萬戶客”，這句話有一定的道理。

在銷售的過程中，一句真誠的話，會使客戶都“忘記”你是銷售人員，而把你當(dāng)作自己的知心朋友。這樣，既為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了客戶，最終也幫助了自己。

5. 委婉

一般來說，很多銷售人員的認(rèn)識與情感有時并不完全一致。正是由于這個原因，客戶往往在情感上難以接受銷售人員直言不諱的話，即使他們說得完全正確，從而導(dǎo)致推銷失敗。

在這種情況下，如果把話語磨去“棱角”，變得軟化一些，也許對方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。

四個階段成就銷售人員好口才

一、不會說 不能說

這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來豐富的語言表達(dá)能力不知道該如何運用了，而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信!而在實踐中體現(xiàn)在行動上，也需要兩個字：敢說!說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生!

二、會說　不能說

經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?而有很多業(yè)務(wù)員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨!此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學(xué)習(xí)!只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!

三、能說　不會說

總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進(jìn)入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進(jìn)入這個階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安!處于第二階段時經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了，就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)：成功了!甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個危險的信號：很容易失去目標(biāo)和動力!突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動上，就是進(jìn)一步的觀察和學(xué)習(xí)，仔細(xì)體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進(jìn)行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。

四、能說　會說

進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細(xì)雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶。當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點發(fā)生沖突，客戶的觀點要尊重，并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。最后要記得扣題：訂貨!海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應(yīng)該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊!看看我廠的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調(diào)換。這里有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。

業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法

1、每天進(jìn)行適當(dāng)?shù)难葜v練習(xí)

可以找朋友或家人來傾聽，實在不行可自己對著鏡子練習(xí)。

找一個主題做一個三分鐘的演講，剛開始練習(xí)的時候，可能什么也說不出來;但是在經(jīng)過多次練習(xí)后，思維能力會變得更強，講話也會變得很容易上手。

2. 每天朗讀10分鐘

找一個空的地方或者沒有人的地方，大聲地讀一本書或一份報紙來釋放自己，鍛煉自己，這樣可以鍛煉自己的膽量，同時可以使自己的講話更加流利和自信。

3. 嘗試完整描述一件事

可以把故事或者生活中的趣事當(dāng)話題，跟他人完整地敘述出來。

對于剛開始練習(xí)只要求完整敘述，后面再慢慢添加幽默，使講話變得有趣。對不同的人講同樣的故事，通過他們的反應(yīng)來衡量自己的練習(xí)。

4. 每天有意識地與人溝通

業(yè)務(wù)員最怕的就是內(nèi)斂，必須要強迫自己與人交流，陌生人熟人都無所謂。

要學(xué)會自己找話題，營造氣氛，有意識地與人打交道，不要總是覺得不知道該說什么，只要一開口就知道該怎么說了。

5. 技巧訓(xùn)練

描述同一件事有很多種不同的方法，和人打交道也一樣。不同的人說不同的事，所以應(yīng)該學(xué)會隨機應(yīng)變，把握人們的心理。

當(dāng)自己說話的時候，應(yīng)該觀察別人的反應(yīng)，要針對不同的人尋找不同的話題。

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