要點提示

【1】商品分析應(yīng)該重點關(guān)注這幾個指標：季度的售罄率、存銷比和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

【2】售罄率：累計銷量/累計進貨，售罄率是商控的最終目標。

【3】存銷比：在快時尚中，一般計算當前庫存/1周的銷量；鞋品很多會計算當前計算庫存/1個月的銷量，1個月的取法不太建議，一般還是建議1周到2周。

精彩問答

1.存銷比的取值在多少算是合理？

答：不同品牌不同毛利率對存銷比具有不同的指針意義，如果毛利率比較低，存銷比也會相對較低，毛利率高，存銷比也會比較高，毛利率與存銷比呈正相關(guān)性。快時尚品牌的毛利率一般不會特別高，普遍在60%左右或者低于這個值，這個時候控制比較好的存銷比一般會在3.5周~5周之間，稍微差一點可能會在6周~8周，如果存銷達到8周以上，那就有很多的優(yōu)化空間了。

2.如何控制存銷比，存銷比的控制頻率多少合適？

答：首先要根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營狀況確定合理的存銷比，確定完這個值以后設(shè)置監(jiān)控的閾值，當存銷比過高時，通過合理控制來貨速度將存銷比拉平，如果缺少存銷比的監(jiān)控就會很容易出現(xiàn)銷售沒賣起來，但是來貨源源不斷，等反應(yīng)過來的時候庫存已經(jīng)拉得很高了，后面即使跑出了一些暢銷款，考慮到整體的存銷比過高，在進行追單操作的時候就會很被動；當存銷比過低的時候，就需要適當加快來貨速度；一般存銷比的控制需要做到監(jiān)控每周的存銷變化。

3.存銷和庫銷算法是一樣的嗎，存銷比只看當季嗎？

答：存銷和庫銷是同一個指標，叫法不同，在做商品分析的時候一般關(guān)注當季的存銷比，如果涉及到跨季的商品，可能會出現(xiàn)多個季節(jié)整體的存銷比雖然看起來比較合理，但是當季能賣的貨庫存過少，而過季商品的庫存過多又賣不起來，最終導(dǎo)致存銷的失衡。

實際當中，存銷比不光要看當季的數(shù)值，當季不同品類的存銷比也要進行精細化控制。

4.如何結(jié)合售罄率做存銷比的控制？

答：在實際經(jīng)營當中，售罄率是我們第一的目標，為了保障售罄率可以適當犧牲一點毛利率，在完成售罄率目標的過程中，存銷比的值應(yīng)該以實際售罄率與目標售罄率的差值來調(diào)控。假如在經(jīng)營過程中，實際售罄率比目標售罄率高不少，那么未來缺貨的風(fēng)險就會比較大，這個時候可以把存銷比監(jiān)控的閾值適當提高；如果實際售罄率過低，按照設(shè)定的存銷比可能最終無法達到售罄率的目標，這個時候就需要加上折扣杠桿，把存銷比降下來。

5.毛利率40%，這個存銷比怎么去平衡？

答：根據(jù)經(jīng)驗來說，40%的毛利率相對偏低，這個時候存銷比要控制在3周~4周比較合理，如果存銷比拉得很高，這個時候庫存的壓力相對來說就會比較大了。

6.根據(jù)品類庫銷比看單款庫銷是否在合理范圍？

答：每個單款都會有所屬的品類，可以看單款的存銷比，但是它的波動性會比較大，針對單款進行存銷比監(jiān)控的時候建議增加觀察周期，如果按照1周時間來觀察，偶然性會比較大，有可能上周存銷比很高，這周存銷比很低的情況，持續(xù)觀察幾周穩(wěn)定性會好一點。

在實際當中也會出現(xiàn)單款的存銷比跟品類的存銷比不匹配的情況，比如每個單款的存銷比都在合理范圍，但是看品類存銷比的時候又出現(xiàn)偏低的情況，這個時候表明庫存存在一定的缺貨，那么需要補充一些新貨把整個品類的存銷比拉上來。

7.鞋類快時尚的售罄達到多少比較合理？

答：售罄率沒有統(tǒng)一的標準，可以根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營狀況進行優(yōu)化，在實際經(jīng)營過程當中也應(yīng)當避免只盯著一個指標，而忽視了其他指標，而應(yīng)該以實際的業(yè)績和利潤為金標準去判斷指標的合理性。

一個比較好的方式是參考歷史的指標水平，針對售罄率可以先了解同期的售罄率情況，以這個同期售罄率作為參照來指定合理的目標售罄率。

8.出現(xiàn)整體存銷比偏大，暢銷款是否還是繼續(xù)補貨？

答：暢銷款是否繼續(xù)補貨應(yīng)該根據(jù)它本身的庫存情況做決策，如果暢銷款存在庫存缺口，那么該補貨還是應(yīng)該補貨；對于整體的存銷比如果確實偏高了，應(yīng)該通過分析找出庫存目前集中在哪些款，該調(diào)價做促銷就調(diào)價，但是該補的貨還是應(yīng)該進來，不能因為整體的貨太多，已經(jīng)占了很多貨品空間，就不采取補貨動作。