幾乎每個女孩喜歡琳瑯滿目的首飾，因此首飾這一行總是吸引很多投資者的目光。然而女性更注重感性消費，其消費欲望往往建立在潮流、時尚和產(chǎn)品的新穎性，因此想要在飾品行業(yè)有立足之地，又尚未具備雄厚的資金條件，那么自助飾品就是可以選擇的一條捷徑。下面是小編整理的一些文章，一起來看看吧!

珠寶營銷實習(xí)計劃書

姓名：郭力銘

班級：珠寶092 學(xué)號：04 指導(dǎo)老師：姚士奇

平民珠寶自助飾品店創(chuàng)業(yè)計劃書

幾乎每個女孩喜歡琳瑯滿目的首飾，因此首飾這一行總是吸引很多投資者的目光。然而女性更注重感性消費，其消費欲望往往建立在潮流、時尚和產(chǎn)品的新穎性，因此想要在飾品行業(yè)有立足之地，又尚未具備雄厚的資金條件，那么自助飾品就是可以選擇的一條捷徑。

三萬年前，人類的祖先已懂得將各種物料穿孔，制作成不同形狀的首飾來裝飾自己。配飾對于日常裝扮起著重大作用，有時候，只一付小小的耳環(huán)、一條精巧的項鏈或手鏈，已足夠引起別人的注視。

年輕人對飾品的要求大多重款式設(shè)計，近年的飾品制作漸趨多元化，開始選用不同的材料制作，例如布料、毛冷球、蕾絲和紗料等，既可塑造出年輕活潑的形象，如配合水晶和玉石等材料的話，更能帶出一分成熟高雅的氣質(zhì)。因此，利用簡易的人手串珠和編織技術(shù)，自己設(shè)計并制作飾品成為了全球時尚的大氣候。而DIY作賣點的飾品店也越來越受到歡迎，顧客不止樂于參觀和購買店內(nèi)的自家設(shè)計，還喜歡度身訂制首飾，配合自己的個性。

于是依托在揚州市文昌中路，泰州路，東關(guān)街的繁華圈，以手工珠寶首飾為主營的 “inlife”的連鎖珠寶店即將應(yīng)運而生

連鎖經(jīng)營被譽為21世紀最成功的商業(yè)模式。連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為發(fā)展中期珠寶企業(yè)未來規(guī)劃的重點項目。托管模式更從根本上規(guī)避了許多經(jīng)營風(fēng)險，以有效實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。保證了投資者的長遠利益。托管模式的目標(biāo)管理，降低了由于店面增長速度太快而帶來的品牌推廣負效應(yīng)風(fēng)險?；诖?，“inlife”也將選擇這種模式，特擬定以下連鎖店經(jīng)營管理計劃書。

第一部分 托管經(jīng)營后的預(yù)期目標(biāo) 第二部分 托管管理層組織機構(gòu) 第三部分 門店服務(wù)策略 第四部分 行業(yè)及市場現(xiàn)狀 第五部分 營銷策略 第六部分 管 理 第七部分 財務(wù)管理

第八部分 危機管理與風(fēng)險控制 第九部分 其它

第一部分 托管經(jīng)營后的預(yù)期目標(biāo)

托管經(jīng)營期3—5年要實現(xiàn)

行業(yè)地位：以優(yōu)良的品質(zhì)和優(yōu)秀的服務(wù)，以熱情的專業(yè)服務(wù)，增強連鎖店在該地區(qū)的和行業(yè)間的社會影響力，以提升行業(yè)地位。 銷售收入：使?fàn)I業(yè)額流水遞增百分之三十。

市場占有：在托管管理的三年中，力求在細分市場中占領(lǐng)市場份額，使連鎖店的市場占有率達到百分之三

產(chǎn)品品牌：在全面實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略后，以差異化取勝，連鎖店的產(chǎn)品品牌形成自己的品牌美譽度，以鞏固連鎖店的品牌地位。

第二部分

托管管理層組織機構(gòu) 管理層成員：

序號

職務(wù)

姓 名

工 作 單 位

學(xué)歷或職稱

聯(lián)系電話

總經(jīng)理

副總經(jīng)理

經(jīng)營部經(jīng)理

企劃部經(jīng)理

外聯(lián)部經(jīng)理

6 網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理

采購部經(jīng)理

信息部經(jīng)理

市場部經(jīng)理

第三部分

門店服務(wù)策略

在門店管理與經(jīng)營上我們擬采取以下措施，以提高門店的服務(wù)質(zhì)量，有效的發(fā)揮員工的服務(wù)意識。

一、 引入CRM系統(tǒng)管理

客戶是珠寶品牌維持力和生存的重要因素，顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。嘗試在連鎖店使用CRM系統(tǒng)，主要以信息技術(shù)為手段，通過對“顧客為中心”的業(yè)務(wù)流程的重新組合設(shè)計，形成一個自動化的解決方案，以提高顧客的忠誠度，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)操效益的提高和利潤的增長。

二、嘗試關(guān)系營銷

關(guān)系營銷的含義是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商(代理商和加盟商)、競爭者、政府機構(gòu)及其他相關(guān)者互動，并建立起長期信任和互惠的關(guān)系的過程。

珠寶行業(yè)客戶關(guān)系管理的重點是通過關(guān)系營銷來建立長期的信任，使之能夠長遠地保持品牌忠誠度，從而促使珠寶營銷商家在當(dāng)今激烈的市場競爭中獲得長期盈利，為門店的生存和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。例如：開展一些適度的酒會，通過酒會，增強客戶對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實力、盈利保障、新款推廣等，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的消費群體。

三、定期回訪

建立一套定期回訪、市場調(diào)研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節(jié)日問候、生日祝福等的完整制度，與客戶建立長期穩(wěn)固的銷售關(guān)系和服務(wù)關(guān)系，從而保持長期信任和忠誠度

四、全員營銷模式

門店的所有員工必須與營銷目標(biāo)相一致，所有工作都是為營銷工作服務(wù)，在統(tǒng)一調(diào)度下時刻調(diào)查、分析市場，掌握當(dāng)今顧客需求并分析出顧客的潛在需求，把握市場和顧客需求發(fā)展方向，時刻適應(yīng)市場變化和引領(lǐng)市場潮流。

具體操作辦法是由CRM采集的信息匯總起來，交由托管管理部門會同市場部門調(diào)研，再由財務(wù)部門用對應(yīng)的銷售情況與調(diào)研結(jié)果作對比，檢查調(diào)研結(jié)果與實際市場銷量的吻合性。對于調(diào)研結(jié)果和財務(wù)部門的銷售情況對比，管理人員要會同營銷、市場及財務(wù)人員綜合評估，找出問題的癥結(jié)，根據(jù)決策依據(jù)或全員發(fā)現(xiàn)的問題及機會，營銷管理部門要提出發(fā)展或改善的目標(biāo)，而且要有分布實施的目標(biāo)及方案。對于擬定方案，我們采用“頭腦風(fēng)暴法來”取代以往“拍腦袋”的決策方法評估備選方案，最后對這些方案進行排序，選出最佳方案，用于門店營銷的決策。

五、門店的績效管理

按照平衡記分卡等績效管理方式，實現(xiàn)企業(yè)對經(jīng)營管理過程的高效控制，實現(xiàn)企業(yè)體績效的持續(xù)改善與提升，然后才是將績效考核結(jié)果用于員工晉升、獎懲和利益分配，使考核關(guān)系與管理關(guān)系保持一致，讓對該項指標(biāo)最有發(fā)言權(quán)的主體對其進行評價，以激勵員工的工作熱情，創(chuàng)造高效的工作效率。

六、做好營銷

1、要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。再以營業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，給顧客找理由購買。

2、銷售后移，售后服務(wù)延長。培訓(xùn)顧客是最好的營銷，讓顧客了解專業(yè)知識，顧客買過以后能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，等等傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。

3、教會營業(yè)員要學(xué)會怎樣與顧客溝通。視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。

4、服務(wù)細節(jié)要注意。

5、要會問。對顧客提問話題要會問，對于問題要用二選一，讓顧客對你的話題肯定。

6、成交一定要穩(wěn)

7、最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。

第四部分 行業(yè)及市場現(xiàn)狀

一、市場分析

目前，我國鉆飾消費正以每年15%的速度增長，國內(nèi)黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品品牌各領(lǐng)風(fēng)騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮?。這個巨大的市場吸引了全世界珠寶巨頭的眼光，國際鉆石行業(yè)權(quán)威機構(gòu)HRD(比利時鉆石高階層議會)的一份報告預(yù)測，中國每年僅婚慶所引發(fā)的珠寶消費就在250億元人民幣;中國方面的預(yù)測更樂觀，中國寶石協(xié)會預(yù)計，到2010年，中國珠寶消費總額將達到1800億元。

盡管中國珠寶消費增長迅速，但目前國內(nèi)珠寶業(yè)的現(xiàn)狀并不佳，在業(yè)內(nèi)看來，現(xiàn)有格局基本可用“群龍無首”來形容。加之中國近期大幅下調(diào)鉆石的進口環(huán)節(jié)稅，國際珠寶巨頭們立刻開始了在中國的圈地運動。法國著名珠寶商卡地亞在2006年迅速將其銷售網(wǎng)點從15家擴展到30家。

國際跨國珠寶機構(gòu)也到國內(nèi)搶灘占地，向周大福、謝瑞麟、戴比爾斯、世界黃金協(xié)會，外資大牌卡地亞、金象等幾家珠寶大鱷在內(nèi)地

其中最引人注目的是，全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司———比利時歐陸之星(EDT)以1億美元收購中國珠寶品牌“通靈翠鉆”，并將之更名為TESIRO通靈。此后，TESIRO迅速在華東、華北重點地區(qū)開出了50多家專賣店。從去年11月至現(xiàn)在，不到一年的時間里，TESIRO在中國銷售額近10億元，其中70%以上來自鉆石的銷售。

從目前的跡象看，國際珠寶業(yè)正在加大對下游銷售渠道的滲透，從而實現(xiàn)從產(chǎn)業(yè)鏈上整體控制市場。 現(xiàn)在市場環(huán)境已經(jīng)由過去的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟，由賣方市場向買方市場發(fā)展;珠寶玉器也由過去的粗放型逐漸向以收藏、投資為目的的精品型發(fā)展。因此，以后的珠寶市場不會再出現(xiàn)那種今天還在家賣白菜，明天就有可能經(jīng)營玉器的現(xiàn)象。 以后的珠寶市場一方面是以收藏、投資為目的的市場，玉器的檔次將會越來越高，購買群體將會越來越窄，這類珠寶經(jīng)營將會由專業(yè)人士所掌控;另一方面，普通的幾百元到幾千元的中低檔產(chǎn)品仍然會受到普通消費者的喜愛。因此，對一般的經(jīng)營者來說，發(fā)展空間仍然很大。在今后的幾年內(nèi)，將是國內(nèi)鉆石零售企業(yè)在競爭中發(fā)展，在競爭中成長的過程。

在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區(qū)域建立了零售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的珠寶零售企業(yè)，會在此基礎(chǔ)上進行更大規(guī)模的擴張;還有一些珠寶零售企業(yè)的戰(zhàn)線會有所收縮，區(qū)域性鉆石零售企業(yè)，在穩(wěn)定已有市場陣腳的同時，會在就近區(qū)域市場精耕細作;一些有實力的珠寶企業(yè)與渠道運營集團聯(lián)盟也會逐漸形成。 珠寶連鎖近年迅速擴張與我國零售市場開放所帶來的壓力推動有直接的關(guān)系。從某種意義上來說，它預(yù)示著中國整個珠寶行業(yè)的發(fā)展。

眾所周知，珠寶連鎖只有十幾年的短暫發(fā)展歷史，甚至真正意義上的珠寶連鎖也就是最近10年左右的時間，珠寶的本質(zhì)使珠寶連鎖相對于其他業(yè)態(tài)具有獨特的規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模首先體現(xiàn)在購買的方便性，消費者可以在這里找到自己想要的首飾，更為重要的是，規(guī)模能夠帶來采購價格方面的優(yōu)勢，從而直接帶來同消費者的利益息息相關(guān)的零售價格，消費購買的主觀意向朝珠寶連鎖傾斜。

珠寶連鎖由于規(guī)模的優(yōu)勢，能夠降低在采購、儲運和管理等方面在運營成本，直接為珠寶連鎖企業(yè)提供了發(fā)展動力支持。 可以預(yù)見，隨著國內(nèi)珠寶零售市場的進一步成熟，行業(yè)的升級將不再只局限于終端，同時還將涉及整個產(chǎn)業(yè)鏈的制造、流通和相關(guān)服務(wù)等各個層面?！吨袊卦S行業(yè)經(jīng)營管理條例》頒布以來，特許加盟連鎖企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，特許領(lǐng)域煥發(fā)出勃勃生機。可以說中國珠寶業(yè)經(jīng)歷十幾年的發(fā)展后，正在面臨前所未有的發(fā)展機遇，我們相信伴隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的不斷改善，中國珠寶首飾業(yè)將保持健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的良好態(tài)勢

隨著珠寶消費的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細分，我們將欣喜地看到中國珠寶產(chǎn)業(yè)正在走向全面升級。

二、連鎖經(jīng)營面臨的問題

在渠道紛爭的背后，珠寶連鎖目前在管理模式和經(jīng)營創(chuàng)新方面還是缺失的，品牌的內(nèi)涵也難以充分體現(xiàn)。這種局面很大程度上是由于目前珠寶連鎖企業(yè)之間缺乏競爭的差異化造成的。在珠寶連鎖模式下，各企業(yè)表現(xiàn)出來的是相對雷同的運作模式，從門面選取到店堂陳列、從人員促銷到售后服務(wù)，唯一不同的是各企業(yè)在競爭中的價格差異和追逐，在消費者眼里，各連鎖企業(yè)之間的區(qū)別僅僅是價格高低，差異化缺失使珠寶連鎖一直處于價格競爭的低層次運作上。面對消費者越來越理性化、消費品

牌化的趨勢以及外資品牌大軍的壓境，國內(nèi)珠寶連鎖企業(yè)除了在內(nèi)部機制完善的同時，必須實施品牌化、差異化的發(fā)展之路。

第五部分 營銷策略

營銷策略

珠寶市場的品牌競爭主要要從定位上狠下功夫。定位的差異化是企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢地位的利器，無差異化的競爭是低級的競爭。

無論是不同業(yè)態(tài)之間還是業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的競爭，珠寶企業(yè)的差異化定位都是自己最有力的武器。

1、品種經(jīng)營的差異化戰(zhàn)略

包括品種定位、價格策略、促銷配套等，根據(jù)不同連鎖企業(yè)門店在區(qū)域市場所處的不同、市場位置，采取不同的品種差異化策略，也就說打破不同門店經(jīng)營的等同劃一性。

2、概念營銷

珠寶首飾產(chǎn)品沒有概念就沒有生命與內(nèi)涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價行情賣。概念則會給首飾批上一件文化的外衣，讓產(chǎn)品表現(xiàn)出本身并不具有的張力，而在這種張力的中會容納下一個珠寶品牌的附加值。珠寶首飾營銷傳播同其他行業(yè)的產(chǎn)品有所不同，珠寶首飾的功能性比較單一，而材質(zhì)性質(zhì)也趨于統(tǒng)一。因此，產(chǎn)品的款式即藝術(shù)附加值是傳播的源泉和靈魂;同服裝等行業(yè)一樣，珠寶消費必須走一條倡導(dǎo)文化消費的旅程。而概念營銷正是為了給產(chǎn)品增添這些文化內(nèi)涵。我個人認為：概念包裝、傳播主線和活動推廣，分別相對應(yīng)產(chǎn)品主體的衣飾打扮、性格特征和行為舉

止。構(gòu)成整個珠寶產(chǎn)品的營銷傳播的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。

3、產(chǎn)品挖掘戰(zhàn)略

珠寶首飾每一款產(chǎn)品都有它的獨到之處，如款式、原料或者工藝，關(guān)鍵是看我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運用。從根源上尋找突破口。江蘇的通靈翠鉆“午夜妖姬”系列的成功，就是從產(chǎn)品本身出發(fā)找根源的成功，根據(jù)款式設(shè)計概念巧妙地迎合女性消費群體心理，正中女性目標(biāo)人群下懷，這是一舉成名的基礎(chǔ)所在。而它的世界第一款情人分手首飾——“情人的眼淚”則運用獨特造型的優(yōu)勢，反彈琵琶，生動傳達出的獨特的都市女性叛逆的概念優(yōu)勢。世界鉑金協(xié)會推出PT標(biāo)志，用極為普通卻十分深刻的字母理性地撬動了巨大的鉑金市場。一切傳播和推廣都要緊緊圍繞概念來做文章，將獨特的產(chǎn)

品概念轉(zhuǎn)化成傳播優(yōu)勢和市場優(yōu)勢

4、賦予產(chǎn)品個性

營銷傳播活動啟動前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費者識別產(chǎn)品，也便于其他商家無法進行復(fù)制。 與同行業(yè)的同價位的產(chǎn)品相比，盡管你的產(chǎn)品的確好，但是這種優(yōu)勢已經(jīng)算不上優(yōu)勢。其關(guān)鍵的敗筆是在沒有賦予這些3999元產(chǎn)品以一個概念。以致產(chǎn)品沒有明確的性格特征。

5、活動推廣戰(zhàn)略

營銷推廣的兩大短路是，貪大求全和不著邊際。認為活動越大越好，往往策劃一些不切實際、企業(yè)根本無法消化的所謂創(chuàng)意活動。以東華美鉆為例的一些珠寶商邀請了世界名模、世界小姐等大做廣告，只有空中廣告轟炸，缺乏地面活動跟進，外圍是林志玲形象海報，店堂的吊旗卻是掛著滿眼的世界鉑金協(xié)會的張曼玉便是一個地面活動真實情況折射。而很少做廣告的老鳳祥，依靠的持久推廣策略，竟然實現(xiàn)了超過--億元人民幣的銷售額。名不見經(jīng)傳的中寶，以精準(zhǔn)定位和立體式的實效促銷推廣迅速奠在行業(yè)立住了腳跟。珠寶首飾業(yè)傳統(tǒng)的推廣思路有兩種：一是高樹品牌，以品牌號召力影響供應(yīng)商和消費者。如城隍廟、老廟等;二是創(chuàng)新款式，以新款產(chǎn)品概念加廣告鋪路引領(lǐng)市場，如東華美鉆、周大福、謝瑞麟、泰基等。綜合分析兩種手法，均需要龐大的廣告費支撐。而大多數(shù)珠寶企業(yè)，最需要的是“實效營銷”，既能迅速實現(xiàn)產(chǎn)品的入市銷售，又能為未來品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。所以，概念營銷應(yīng)該是珠寶企業(yè)快速實現(xiàn)上述理想的最佳途徑，它既是一種營銷傳播決策的思考方法，又是一套務(wù)實高效的啟動市場的操作方法，簡單的動作，練到極致，同樣可以具備意想不到的。

6、商品推廣策略

推廣目標(biāo)

a將新形象新定位全面推向市場，強化品牌特點，促進銷售。

b重新塑造服務(wù)體系，提高品牌核心競爭力

c確定品牌在市場的認知度和美譽度

(一)目標(biāo)消費者定位

目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒有很明確的品牌個性和形象，因此，給佩喜得一個明確的品牌定位，通過獨特的訴求點，提升品牌形象，并徹底打動消費者，已成為了各項工作的當(dāng)務(wù)之急。2007年是全是的一年，我們把目標(biāo)客戶定在20-35歲的新一代年輕女性身上，她們是屬于感

性的，非理智的，對于珠寶首飾有著天生的熱愛。而且在購買珠寶決策上，基本是女性作主，

20-35歲也具有一定的消費能力.

(二)品牌定位

將珠寶品牌定位于女性的首飾盒，像最親密的朋友，可以訴說心事秘密的;像最貼心的朋友，記載美麗回憶和甜蜜愛情的;像最安全的朋友，永遠不會有背叛。所以將廣告語設(shè)“某某某，我的首飾盒”，有一點點任性，一點點甜蜜，一點點滿足的感覺，符合年輕女性的心理，拉近了與消費者的距離。

7、對外宣傳策略

a、強化廣告力度，不打價格戰(zhàn)。

b、實行情感營銷，做好公關(guān)活動。

c、聯(lián)姻：聯(lián)姻本地區(qū)各大婚紗影樓及其他婚慶機構(gòu)，實行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合高收入消費人群及新婚人群。

8、以傳統(tǒng)文化塑造品牌策略

沒有自己獨特的文化個性，無法利用傳統(tǒng)文化來豐富中國珠寶行業(yè)的品牌內(nèi)涵。這是當(dāng)前中國珠寶行業(yè)缺乏強勢品牌的重要原因之一。

事實上，中國傳統(tǒng)文化博大精深，有很多精華值得中國的珠寶企業(yè)在塑造品牌的過程中認真借鑒。因為，珠寶企業(yè)賣的不是產(chǎn)品本身，而是一種期望、一種象征，簡單的說，珠寶企業(yè)就是在賣一種文化，一種具有美麗憧憬的文化，這就更應(yīng)該加強對中國傳統(tǒng)文化的深度挖掘，從中國傳統(tǒng)文化找到品牌成長的資源和智慧。例如，2005年11月12日，中國珍珠首飾第一品牌雪孩子珍珠在諸暨獅巖寺內(nèi)大雄寶殿內(nèi)隆重舉行了開光儀式。雪孩子珍珠的設(shè)計師則獨具匠心的把人類的靈性賦予珍珠首飾當(dāng)中，使其美麗、時尚。在經(jīng)過開光儀式之后，雪孩子珍珠又把佛祖的靈光吸納其中，并把這些靈光帶給每一位顧客，保佑他們平平安安、幸?？鞓?。這恰恰符合中國人的歷史文化傳統(tǒng)和消費心理。加之，珠寶行業(yè)的目標(biāo)顧客在中國來說主要是婚戀人群，雪孩子此舉將會贏得越來越多的消費者認同，其影響也更是深遠。

國家之間文化上存在的巨大差異，國外珠寶品牌并不能在短時間內(nèi)能被中國消費者普遍接受，這就給中國珠寶企業(yè)一個很大的“蓄勢”機會，以快速提高品牌實力。

9、事件營銷策略

沒有市場和不能帶來利潤的品牌是蒼白的。

事件營銷與新聞策劃在企業(yè)的不同形態(tài)時期可以分為三種方式：

一、“制造新聞”

二、“嫁接新聞”

三、“評述新聞”

企業(yè)原始期要制造新聞強占市場，推廣知名度;企業(yè)成長期要嫁接新聞，提升品牌;企業(yè)成熟期要做評述新聞強化品牌，鞏固美譽度。市場競爭，不會出現(xiàn)“梅張友誼”之例，除非是同穿一條褲子的家族式企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)很老實地以為只要自己埋頭把產(chǎn)品質(zhì)量做好就一定能樹立一個好的品牌，而事實上卻是當(dāng)你把產(chǎn)品質(zhì)量的確做好的時候，你卻不得不淪為那些邊做品牌邊做產(chǎn)品的的OEM。

10、戰(zhàn)略促銷策略

在實際操作中，當(dāng)企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記了促銷的本質(zhì)，造成對企業(yè)品牌的巨大損害。為了防止這一弊端，我們擬采取以下促銷模式。

模式一：吸附游離型

通過價格誘因促使游離者或競爭品牌的消費者前來消費，在促銷時銷售額升高，促銷一旦停止，銷售額又回歸到原有水平。這類促銷常常采取提高消費者注目度的促銷方式，吸引對價格敏感的消費

群體。它雖能在促銷期內(nèi)提升產(chǎn)品的銷售額，但并不能使消費者產(chǎn)生品偏好度和提升消費者的品牌忠誠度。

模式二：透支促銷型

促銷時銷售額大增，但它并不能持續(xù)增加銷量。其后遺癥是促銷之后，銷售額立即跌入一個低谷，然后才漸漸恢復(fù)到促銷前的水平。如下圖所示，從數(shù)額上來看，這種促銷并沒有帶來總體銷售額的增長，促銷前期銷售額的增長等于“透支"了后一階段目標(biāo)人群的消費額，減去促銷費用后，公司甚至可能虧本。這種促銷模式對企業(yè)產(chǎn)生了諸多不利影響，原本正常的銷售活動被促銷打亂，促銷時

所獲得的銷售數(shù)據(jù)容易誤導(dǎo)企業(yè)的管理層，致使他們做出促銷是成功的錯誤判斷。

模式三：品牌自殺型。

商家在促銷中肆意打折，損害了自己的品牌價值。促銷時銷售額稍有提升，但以后銷售額直線下降，甚至低于未促銷前的水平。這種促銷往往會“促死"自己，在降低品牌價值的同時，還將使產(chǎn)品的生命周期縮短，加速產(chǎn)品死亡。伴隨著商家打折的加劇，消費者會產(chǎn)生持幣待購心理，經(jīng)銷商的利潤空間也會不斷被壓縮。

模式四：戰(zhàn)略性促銷

戰(zhàn)略性促銷又被稱之為品牌增值型促銷，在提高商品銷量的同時，還在促銷中建立、提升自己的品牌形象，從而使商品的銷售額在促銷后躍升到一個新的高位，并能持續(xù)保持下去。這種促銷是一種戰(zhàn)略性促銷，不僅促進了產(chǎn)品的短期銷量，并能增加企業(yè)的品牌資產(chǎn)。TESIRO通靈在2006年春節(jié)期間的成功促銷正是采用了這一促銷理念。

戰(zhàn)略性促銷

在制定促銷方案時，必須考慮品牌本身就具有戰(zhàn)略屬性，要向消費者傳達出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度。戰(zhàn)略性促銷，它以品牌為導(dǎo)向，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一部分。成功的戰(zhàn)略性促銷，其關(guān)鍵在于增強品牌的定向聯(lián)想力。企業(yè)需要通過戰(zhàn)略性促銷活動，引導(dǎo)消費者把該品牌

和品牌核心訴求點定向地、緊密地聯(lián)系在一起，使之產(chǎn)生強烈品牌聯(lián)想。

11、打天時、地利、人和牌

戰(zhàn)爭的取勝之道在于天時、地利、人和三者兼?zhèn)?，對于珠寶專賣店(含專柜)管理也是

如此，珠寶專賣終端要做好區(qū)域市場、提升銷量，其所需的天時、地利、人和三者.

專賣店可采取的策略如下：

1、對重點目標(biāo)顧客加大品牌宣傳，突出專賣店品牌個性，強調(diào)產(chǎn)品的差異，爭取擴大市場份額;

2. 媒體宣傳以電視為主，重點進行品牌告知，同時營造終端賣場的購物氛圍和人氣指 數(shù)，戶外及路牌、公交廣告等開始全面鋪開;

3. 加大對專賣店企業(yè)理念、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的宣傳，達到消費者對品牌的感性認識，加深對專賣店品牌和產(chǎn)品的信任度和獨特性偏好。本時期的推廣方式以節(jié)日推廣、謝意推廣(當(dāng)銷量或其他指標(biāo)達到一定數(shù)量時以回報消費者的形式的致謝促銷推廣)為主，同時輔以BI宣傳(企業(yè)形象推廣)。

4.注意維護專賣店品牌個性化、差異化，并注意根據(jù)適時微調(diào)對個性的宣傳;

5.用新款或新品(如克拉鉆、獨特切工、特價促銷)等支撐品牌生命力，提升或鞏固品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲋械牡匚?

6.繼續(xù)以軟性宣傳和公關(guān)活動來鞏固品牌形象，同時密切注意其他品牌的策略，及時找出應(yīng)對策略，即常說的“人無我有，人有我新”，在時間和策略上取得競爭優(yōu)勢。本時期的推廣方式以新品推廣、響應(yīng)推廣(響應(yīng)當(dāng)?shù)厣鐣卮笫录c關(guān)注熱點)等為主，同時輔以節(jié)日推廣等。

12、營業(yè)人員培訓(xùn)策略

職業(yè)培訓(xùn)是保證員工正式進人門店就具有很高的技術(shù)水平和職業(yè)素養(yǎng)，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定

了堅實的基礎(chǔ)。爭取對新加入店員的培訓(xùn)時間達到1--2個月，分3個階段進行。

第一階段，讓他們?nèi)媸煜て髽I(yè)的情況，學(xué)會從因特網(wǎng)上獲取信息;

第二階段，讓他們進入一些商務(wù)領(lǐng)域工作，全面熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品，并加強他們的團隊精神;

第三階段，將他們安排到崗，承擔(dān)具體工作，在實際工作中獲取實踐經(jīng)驗和知識技能。

13、門店激勵機制

績效考核是組織對員工工作質(zhì)量評估的一種方式，是對員工進行獎罰的主要依據(jù)，是

激勵機制的重要組成部分。

1采用業(yè)績工資制比較合適。按量化管理思想，將員工所得薪酬分為幾個部份，在充分反應(yīng)員工職業(yè)素養(yǎng)綜合能力的基礎(chǔ)上，重點突出其業(yè)績部份，激勵所取得的成就，促其更進一步的進取。

2把培訓(xùn)機會與績效考核緊密聯(lián)系起來，將會起到很好的激勵效果，同時能提升員工整體能力，進而提高整個組織的運作效率。即：只有把績效考核、薪酬體系、提升機制、員工培訓(xùn)按量化標(biāo)準(zhǔn)緊密結(jié)合起來運用，這一整套的激勵機制才能真正有效地發(fā)揮激勵作用。同時，如果我們能充分利用組織行為學(xué)中的需求層次理論、公平理論、強化理論、雙因素理論和情景因素等相關(guān)理論，創(chuàng)造性地運用這一套激勵機制，將會有更加顯著的效果。

14、成本控制管理策略

成本控制是指運用以成本會計為主的各種方法，預(yù)定成本限額，按限額開支成本費用，以實際成本和成本限額比較，衡量經(jīng)營活動的業(yè)績和效果，以提高工作效率，實現(xiàn)超過預(yù)期的成本限額。為此，我們在管理中遵循以下成本控制管理原則。?競爭是成本控制的基準(zhǔn)。

?全員全過程控制。

?以企業(yè)價值最大化為最終目標(biāo)。

?精細管理，從細節(jié)人手。

?整合優(yōu)化內(nèi)外部資源。

15、售后服務(wù)辦法

1、如出現(xiàn)商品以假亂真，本公司負責(zé)退貨退款。

2、在鉆石珠寶商品保修期內(nèi)兩次修理仍不能正常使用的商品，本公司負責(zé)更換。

3、會員顧客自購買我們產(chǎn)品之日起，享有半年保修期的免工資、的維修服務(wù)。在保修期內(nèi)，由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費用，但商品的配送費用由顧客自行承擔(dān)。

4、對于超過保修期限而發(fā)生的維修：修理費用實行免費;但商品的配送費用由顧客自行承擔(dān);同時對由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費用。

5、我們提供的7天內(nèi)退換貨承諾。

6、鉆石三十分以上可享受我們提供的一年一次免費整新、免費清洗、修改戒指尺寸一次的服務(wù)。

7、我們會秉持顧客至上的宗旨，不僅為您提供物超所值的優(yōu)質(zhì)商品，還將努力為您提供盡善盡美的服務(wù)。

8、黃金珠寶網(wǎng)還提供形式多樣的會員服務(wù)，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優(yōu)惠政策。

9、您只需憑著售后服務(wù)手冊和銷售單(或發(fā)票)即可享受以上服務(wù)7天內(nèi)退換貨政策SUN-E黃金珠寶網(wǎng)提供完全值得信賴的優(yōu)良產(chǎn)品。盡管如此，如果您因為產(chǎn)品本身有任何損壞或瑕疵需要退貨或換貨(不含人為損壞或蓄意破壞)。

第六部分 管 理

面對新的經(jīng)營環(huán)境和市場競爭，為完成年流水銷售額的的銷售指標(biāo)擬采取以下管理辦法

1、抓好營銷促銷,縮短市場磨合。整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。同時，根據(jù)顧客把逛商場、購物作為一種休閑方式的特點，增加促銷活動的娛樂性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學(xué)助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂見的娛樂賽事，

2、抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場消費需求。始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織適銷對路商提高商場坪效作為一項重要工作來抓落實。

3、擴大 品牌影響力。牢固樹立“連鎖經(jīng)營，共存共榮”的思想，托管管理層業(yè)務(wù)相關(guān)部門的經(jīng)理要經(jīng)常到連鎖店進行市場調(diào)查，聽取部門意見，在經(jīng)營管理上給予必要的指導(dǎo)支持。

4、層層分解經(jīng)營指標(biāo)，調(diào)動各方積極性。根據(jù)公司下達的計劃，各部門結(jié)合實際認真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細進行測算，根據(jù)品牌和季節(jié)特性，將銷售指標(biāo)按月、季層層落實到柜組、品牌，明確目標(biāo)，落實措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動性，

5、簽訂責(zé)任書，落實責(zé)任制。為確保企業(yè)消防、社會治安綜合治理和商品質(zhì)量安全，從制度管理入手，購物中心經(jīng)理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責(zé)任書、商品質(zhì)量責(zé)任書，明確責(zé)任人和責(zé)任范圍，做到一級抓一級，一級對一級負責(zé)。此外，還與技術(shù)監(jiān)督部門簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議，委托權(quán)威部門對我們經(jīng)營商品的質(zhì)量進行不定期的檢測，為員工和消費者提供商品質(zhì)量方面的咨詢服務(wù)。

6、加強資金管理，節(jié)約費用支出。在貨款支付上強化了計劃性，加大了調(diào)控力度，做到合理調(diào)配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強對電話、傳真、復(fù)印以及營業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時將費用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了員工的加班加點和費用支出?？照{(diào)、維修班組加強現(xiàn)場巡查，控制空調(diào)溫度，調(diào)整整理電氣線路，燈光、空調(diào)盡可能實行分區(qū)控制，千方百計節(jié)能降耗，減少費用支出。

7、推進商品準(zhǔn)入制，完善合同管理。購物中心堅持做到引進商品由管理小組定期審批，在同意引進并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴格履行商品準(zhǔn)入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據(jù)去年實行廠商合同管理的實踐，今年對合同條款作了適當(dāng)?shù)男薷模⒁蟾鞑块T切實把合同

簽訂工作落到實處。一年來，討論商品引進 次 多個品牌。各部門簽訂商品購銷合同 份。整理建立了客戶檔案。

8、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。抓好新工的上崗培訓(xùn)。企管部承擔(dān)公司新招員工的培訓(xùn)組織工作，全年培訓(xùn)新工 期， 多人，做到了不培訓(xùn)不上崗。二是抓好在崗員工的星級培訓(xùn)。星級培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識采用員工自學(xué)、例會抽查的方式進行，商品知識集中在

5、6月份培訓(xùn)，職業(yè)資格和操作技能在

7、8月份培訓(xùn)考試。

9、加強企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。

10、抓好消防和安全保衛(wèi)工作，保障企業(yè)無事故。

門店在以上經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，還準(zhǔn)備引入《網(wǎng)商珠寶零售管理系統(tǒng)》，進行網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一管理，做到托管經(jīng)理人與所有門店經(jīng)營管理同步，大大簡化了管理層構(gòu)架，節(jié)約了管理成本的支出。這一構(gòu)想如果能夠?qū)崿F(xiàn)，將對于我們連鎖店的經(jīng)營及信息傳遞，指令下達等是一個根本性的管理革新!也是珠寶行業(yè)同步連鎖管理的一個大膽嘗試。

第七部分 財務(wù)管理

1、建立“財務(wù)管理規(guī)則”以該規(guī)則統(tǒng)一管理全部連鎖店。

2. 結(jié)算政策

結(jié)算政策即是按不同的時間點結(jié)算貨款的方式，按時間點分類，一般分為提前結(jié)算、即時結(jié)算和延遲結(jié)算。在珠寶生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算政策一般是延遲結(jié)算，即上文所述的“做期”，一般分為月結(jié)、季度結(jié)、半年結(jié)和年底結(jié)等。結(jié)算的時間越長，對于代理商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結(jié)算政策與企業(yè)的現(xiàn)金流量、壞帳損失率等密切相關(guān)，需綜合分析才能選好結(jié)算政策。

3. 收款政策

收款政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收款政策。珠寶企業(yè)如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會導(dǎo)致下單量減少，甚至失去原有忠誠客戶。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭取更多的客戶，但也會導(dǎo)致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不變，應(yīng)根據(jù)壞帳損失率不斷調(diào)整。

4、建立財務(wù)預(yù)警警兆識別分析系統(tǒng)。財務(wù)風(fēng)險“潛伏期”的警兆，指建立在大量資料分析基礎(chǔ)上的反映財務(wù)危機的先兆。這個信息系統(tǒng)是開放的，不僅有財務(wù)信息，還有其他渠道的信息。其資料包括兩個方面：一是內(nèi)部經(jīng)營管理的資料;二是與之相關(guān)聯(lián)的外部市場、所處行業(yè)的資料。

第八部分 危機管理與風(fēng)險控制

1危機管理

⑴危機警報

在決策流的第一個階段即全員識別機會或問題中，當(dāng)識別出的問題嚴重時就可列為危機預(yù)警;還有一種情況是危機已經(jīng)發(fā)生，管理層要立刻識別危機，也視為危機警報。

2從儲備資源庫調(diào)入可用資源

⑴儲備資源庫是企業(yè)為了應(yīng)對突發(fā)危機所儲備的各種軟件和硬件資源。 軟件資源包括危機處理計劃、應(yīng)急方案和歷史信息：

A. 危機處理計劃是在企業(yè)正常運轉(zhuǎn)時編制好的關(guān)于危機處理的總的指導(dǎo)方針、原則和具體方法，包括企業(yè)危機處理政策、人員組織協(xié)調(diào)、危機溝通機制、危機中的可用資源、危機的預(yù)警及處理恢復(fù)系統(tǒng)。

B. 應(yīng)急方案是在危機預(yù)警時編制的針對具體危機事故的處理方案。

C. 歷史信息是以往危機處理的資料、經(jīng)驗以及歷史銷售和資金運轉(zhuǎn)等信息。

⑵硬件資源包括危機處理人員、危機處理資金和社會協(xié)作資源：

A. 危機處理人員包括內(nèi)部和外部人員，內(nèi)部人員是在危機處理計劃中羅列的企業(yè)內(nèi)相關(guān)人員，外部人員是從企業(yè)外聘請的危機處理專家。

B. 危機處理資金即是企業(yè)安全保障流動資金，這在危機處理計劃中也應(yīng)有所預(yù)算。

C. 社會協(xié)作資源是在危機處理中所需要的一些社會資源，如媒體、質(zhì)檢部門、公安部門、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)等。企業(yè)在危機爆發(fā)前就應(yīng)與這些組織建立聯(lián)系，了解其運作模式，以便危機爆發(fā)時及時與之聯(lián)系并得到幫助。 (3)成立危機處理領(lǐng)導(dǎo)小組

危機處理領(lǐng)導(dǎo)小組是協(xié)調(diào)處理時各方力量的中心指揮部，其成員因危機性質(zhì)的不同而不同，一般包括協(xié)調(diào)小組、溝通小組、產(chǎn)品小組、市場銷售小組和法律小

(4)隔離截斷危機

隔離截斷危機是指采用一定的手段把危機隔離開來，切斷危機繼續(xù)蔓延的各種途徑，以保證企業(yè)其他模塊正常運轉(zhuǎn)。如果危機的傳染性較小或沒有的話，就不必隔離。 (5)查找危機原因

查找危機原因主要是找出危機發(fā)生的根源，找出危機發(fā)生的關(guān)鍵模塊和責(zé)任人，以便危機決策的產(chǎn)生。

(6)危機決策的商討

找出危機根源后，分析各種資源和信息，和相關(guān)人員商討出危機處理的方法，列出危機處理的具體規(guī)劃、計劃和時間表。

(7)危機決策的實施、反饋和矯正

做出危機決策后，馬上調(diào)集企業(yè)資源按危機處理計劃或應(yīng)急方案實施危機決策。同時，在實施方案的過程要及時收集信息，再根據(jù)反饋信息調(diào)整危機決策，這是一個和查找危機原因、危機決策商討互相循環(huán)的過程，這個循環(huán)保證了最終危機決策的正確性和準(zhǔn)確性

附： 前期投入表

項目

金額(單位：元) 備注 首批存貨 50000 首期房租 12000

以繳三押一估算 前期裝修 30000 其他

8000 總計

100000 平均每月盈虧平衡模擬計算表

項目

金額(單位：元) 備注

營業(yè)額

16000

(減)進貨成本8000 毛利

8000

毛利率50% (減)店鋪租金 3000 (減)員工工資(減)裝修折舊(減)其他費用 1500

2500

1000

一名 兩年攤銷

水電、稅收等

平民珠寶自助飾品店創(chuàng)業(yè)計劃書

幾乎每個女孩喜歡琳瑯滿目的首飾，因此首飾這一行總是吸引很多投資者的目光。然而女性更注重感性消費，其消費欲望往往建立在潮流、時尚和產(chǎn)品的新穎性，因此想要在飾品行業(yè)有立足之地，又尚未具備雄厚的資金條件，那么自助飾品就是可以選擇的一條捷徑。

三萬年前，人類的祖先已懂得將各種物料穿孔，制作成不同形狀的首飾來裝飾自己。配飾對于日常裝扮起著重大作用，有時候，只一付小小的耳環(huán)、一條精巧的項鏈或手鏈，已足夠引起別人的注視。

年輕人對飾品的要求大多重款式設(shè)計，近年的飾品制作漸趨多元化，開始選用不同的材料制作，例如布料、毛冷球、蕾絲和紗料等，既可塑造出年輕活潑的形象，如配合水晶和玉石等材料的話，更能帶出一分成熟高雅的氣質(zhì)。因此，利用簡易的人手串珠和編織技術(shù)，自己設(shè)計并制作飾品成為了全球時尚的大氣候。而DIY作賣點的飾品店也越來越受到歡迎，顧客不止樂于參觀和購買店內(nèi)的自家設(shè)計，還喜歡度身訂制首飾，配合自己的個性。

在上海的東華大學(xué)旁，就有這樣一家名為“inlife”自助飾品店。僅用了短短一年的時間，它便積累了數(shù)百名會員顧客，并成功開出了分店。

手工賦予首飾生命

在這條十分繁華的馬路上，“inlife”顯得十分醒目，在簡潔高雅、窗明幾凈的店堂內(nèi)，在高低錯落的位置，不規(guī)則地掛著在其他地方很難看到夸張而有設(shè)計感的首飾。此外，店內(nèi)還有很多五顏六色的瓶瓶罐罐，讓人渴望一探究竟。

“inlife”的店主高小姐告訴記者，這些瓶瓶罐罐之中裝的都是制作首飾的原材料，從珍珠、瑪瑙到水晶、貝殼，甚至還有羽毛，總共有200多種材料可供挑選。而且與普通串珠店不同的是，這里的很多材料并非是標(biāo)準(zhǔn)化的原件，即使是同一材料也有不同的形狀，可以讓顧客充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)意。“很多顧客就是喜歡這種看得到材料是什么，明明白白選購的感覺。而且在我的店里，顧客找不到第二件相同的飾品，每件都是獨一無二的!”高小姐說。

記者看到，在“inlife”的消費比較平民化，一般一副珍珠或者黑瑪瑙耳環(huán)的價格在20～30元。在店內(nèi)消費，除了購買首飾材料的費用，如果顧客不是自己DIY，那么也可以支付一部分加工費。在這里加工費非常實惠，一般加工一對耳環(huán)的費用是4元，加工手鏈的費用是4～60元，而加工項鏈的費用則是6～10元不等。

高小姐告訴記者，來“inlife”的顧客年齡跨度很大，可以說從17～70歲都有?！霸驹谶@里開店只是想照顧到東華大學(xué)首飾設(shè)計專業(yè)學(xué)生的需求，他們有時為買一點點原材料就要跑很遠，很不方便。開了之后，才發(fā)現(xiàn)DIY飾品的市場需求是十分廣泛的。周圍的白領(lǐng)經(jīng)常拿衣服來配一些出挑的首飾參加派對;市面上很少能買到適合中老年的首飾，于是就有很多老阿姨過來制作;店內(nèi)還有40%的顧客是男性顧客，他們大多是過來為朋友親手制作一件禮物，做著做著就為自己也帶走一件?！?/p>

興趣開辟創(chuàng)業(yè)之路

雖然高小姐的inlife就開在東華大學(xué)的旁邊，但出人意料的是，她本人并非是東華大學(xué)學(xué)習(xí)設(shè)計的學(xué)生，開這家小店完全是出于自己的興趣。

高小姐告訴記者，她早先是在軍事院校學(xué)習(xí)藝術(shù)類的攝影專業(yè)，那時的她就對設(shè)計有著濃厚的興趣和出挑的天賦。“同學(xué)們常常會相約去買一些小飾品，用過一段時間之后它們就過時了。這時同學(xué)都會找到我，經(jīng)過我的改裝，這些飾品就有了新的生命，也跟上了潮流，所以同學(xué)們都非常喜歡來找我對他們的飾品進行改頭換面?！?/p>

畢業(yè)之后，高小姐也有了一份白領(lǐng)的工作。但是，在父母眼里那份穩(wěn)定的辦公室工作，在高小姐看來卻是無比壓抑和無趣的。于是，她決定出來闖一闖，做一些自己正真喜歡且有所發(fā)揮的事。

說到創(chuàng)業(yè)，渠道是必不可少的。恰好高小姐有一位朋友在首飾行業(yè)摸爬滾打了十幾年，并且有自己的加工工廠，只要高小姐想到什么圖案，就可以拿到朋友的工廠里訂做。有了這一便利條件，高小姐便放開了手腳，用自己的積蓄和父母的贊助，湊了10萬元在去年10月開了第一家inlife。在店鋪開張僅一個星期之后，inlife便受到了極大的歡迎，半年之內(nèi)業(yè)績便有了持續(xù)快速的增長。

在第一家店取得成功之后，高小姐希望自己的創(chuàng)業(yè)之路能夠更上一層樓。十分湊巧的是，記者采訪當(dāng)天是inlife第二家分店剛剛開張第二天。高小姐說，新店相較老店而言，檔次更高一些，出售的大多是個性設(shè)計師的成品，價格也更高，在100～600元。

觀察客流精選店址

說起在第一家店鋪的選址上，高小姐用了“沖動”兩個字來形容?！爱?dāng)時，就覺得自己用滿腔的創(chuàng)作熱情需要得到宣泄和釋放，只希望有一個商鋪可以讓我的店可以盡快地開出來?！备咝〗慊貞浀?，“剛好我有一位同事是東華大學(xué)畢業(yè)的，她得知了我的創(chuàng)業(yè)項目之后，建議我去那里試看看。我想店鋪開在那里，至少有人會懂得欣賞，和顧客之間會有共同語言，就決定前往。到了那里正巧看到有一家商鋪寫著轉(zhuǎn)讓啟事，當(dāng)場我就付了定金，把商鋪定了下來。”

高小姐說，讓她如此之快做出決定的還有一個很重要的原因是，那個門面位于東華大學(xué)大門較為冷清的一側(cè)?！叭绻窃跓狒[的另一側(cè)，我很有可能不會將店鋪開在那里。我當(dāng)時的考慮是，在相對冷清的商業(yè)氛圍中，我用特色的商品定位和裝修就很容易出跳。后來的事實也證明是如此，現(xiàn)在就連周圍的鄰居店家也開玩笑說：‘你店里的客人比馬路上的人還多?！@讓我很有成就感?！?/p>

但是高小姐在為第二家inlife選址時還是慎之又慎，光是大撒網(wǎng)式的看鋪就花了兩三個月的時間。第二家inlife位于上海仙霞路延安西路路口，為了考察這間店面是否適合自己的項目，有一段時間高小姐成為了那一區(qū)域的一個“怪人”。“我就坐在店鋪外面人行道的欄桿上，觀察這周邊進進出出的客流，有兩天我是從早坐到晚，還有一個星期我從周邊辦公樓下班坐到商店收市?！备咝〗阏f道。

說到最后選擇這里的原因，高小姐告訴記者：“這個商鋪很特別，它雖然臨街，但是有一個小院落把它圍起來，有鬧中取靜的感覺。在這個‘院子’里除了我的商鋪外，其他的店都開了很長的時間，有比較穩(wěn)定的顧客群。其中有賣服裝和世界頂級品牌的二手包，因此顧客有相當(dāng)?shù)南M實力，而且需要購置一些首飾與之搭配，他們能對我的客流帶來很大幫助。還有重要的一點是，那里與老店比較近，方便兩邊都能有所照應(yīng)?！?/p>

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示

前期投入：高小姐在第一家“inlif”店鋪的投資為10萬元，包括首批存貨、首期房租以及店鋪裝修等等。在貨品上，雖然首飾原材料價格不高，但是產(chǎn)品細化很厲害，加上顏色豐富，因此投入不可小視，在5萬元左右。兩家店鋪的面積分別為10平方米和7平方米，對于經(jīng)營單件產(chǎn)品體積較小的首飾，或者大多以原材料形式出現(xiàn)的首飾而言，這樣大小的面積已經(jīng)可以展開經(jīng)營。當(dāng)然，如果條件允許，可以適當(dāng)增加面積以增加顧客在店內(nèi)制作飾品時的舒適度。以第一家店鋪繳三押一估算，首期房租在12000元。另外，在裝修上，必須裝修出一定的品位和格調(diào)，且氛圍必須符合女性顧客的喜好，讓顧客覺得物有所值。柔和的燈光，明快的音樂，清爽的玻璃桌，藤制的椅子，時尚的雜志，都可以大大刺激顧客的購買欲。綜上所述，投資一家自助飾品店的前期投資在10萬元。

利潤：目前在“inlife”自助飾品店的經(jīng)營中，最大的一項支出便是房租，每月3000元。前期裝修分為24個月攤銷，每月分攤2500元。因為雇傭一名員工，員工工資和福利支出每月約為1500元。再加上1000元水電、稅收等開銷，每個月的經(jīng)營成本至少要超過8000元。根據(jù)高小姐透露，目前自助首飾毛利大約在50%的左右，那么要達到盈虧平衡，只需要每月的營業(yè)額超過16000元即可，平均下來，按30天計算每天得有533元的營業(yè)額。需要注意的是，這里并沒有將店主的工資計算入內(nèi)，如果折入店主的收入則需獲得更高的營業(yè)收入。

主流消費群體：以女性為主的年輕白領(lǐng)、學(xué)生、情侶和創(chuàng)作欲望旺盛的時尚消費人群。

選址：店址的選擇，視經(jīng)營者自己的投資能力來決定。一般而言，地段越好生意肯定會越好，但這樣的投資風(fēng)險較大。通常情況下，可選擇有服裝銷售氛圍的商業(yè)街、高校比較集中的區(qū)域為主，位置不能過于偏僻，必須是目標(biāo)消費人群??年輕女性經(jīng)常光顧的地區(qū)。

前景：首先，市場前景廣闊。最近幾年，我國珠寶首飾的銷售額以每年40%的速度遞增，珠寶業(yè)正悄然升溫。而2010年上海要發(fā)展成為全球鉆石珠寶加工銷售中心的規(guī)劃，更使珠寶首飾加工領(lǐng)域有著相當(dāng)寬廣的發(fā)展空間。其次，投資回報較快。珠寶加工的環(huán)節(jié)較多，但利潤豐厚，只要保證一定的客戶資源，收回投資較為容易。再次，競爭較為平緩。珠寶加工有入行門檻，對創(chuàng)業(yè)者資金、技術(shù)的要求較高，但正因為如此，市場競爭較為平緩，個性化首飾店的數(shù)量更為有限。

風(fēng)險：高小姐告訴記者，首飾屬于流行的東西，一旦產(chǎn)品過時，就會造成貨品積壓銷不出去。因此，在投資初期建議不要一開始就投入大量資金進貨，飾品市場瞬息萬變的，要隨時注意顧客口味的變化。

另外，據(jù)“inlife”的銷售經(jīng)驗而言，自助首飾也有淡旺季之分，與很多零售行業(yè)相反的是，長假期間反而是相對淡季，顧客大多休閑在家或出游，較少會光顧。此外，夏天由于天氣炎熱，加上一些合金材料的飾品在夏季佩戴遇到汗液并不舒適，因此也是相對的淡季。

飾品店創(chuàng)業(yè)計劃書

背景分析

據(jù)我國權(quán)威機構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查顯示!目前我國女性飾品市場人均占有率不足5%!而發(fā)達國家一般都在45%左右!其中最高的是日本的東京為98%。就目前而言!可供消費者滿意的產(chǎn)品并不多!市場中的產(chǎn)品和店面形式也參差不齊、良莠不分。所以說飾品行業(yè)的市場發(fā)展空間是很大的。 項目概述

個性飾品店起源于美國!流行于日本!意為風(fēng)格獨特、更具專業(yè)化、創(chuàng)意鮮明的飾品店鋪。在店鋪漫天飛的今天!個性是店鋪的靈魂!是店鋪的生命。為了區(qū)別于普通的女性飾品店!我們將以壁掛、藤編容器等家居小飾品作為經(jīng)營項目!以專業(yè)化和個性化為主導(dǎo)理念!以普通消費者為客戶群。我們將采用網(wǎng)上經(jīng)營的模式!構(gòu)建自己的飾品店網(wǎng)站!采用"一站式"銷售實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。以電子互動平臺來全面提高產(chǎn)品供銷鏈的上市速度!及時補貨!與客戶進行充分的交流。經(jīng)營飾品店的想法源于我們自身對個性飾品!家居裝飾的濃厚興趣!以及飾品行業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Φ奈?。我們希望我們的產(chǎn)品--一個藤編花瓶!一副泰式壁掛!一盞貝殼燈具!能為您的溫馨小家增光添彩!營造出浪漫滿屋的氛圍。

一、公司介紹

1、公司經(jīng)營宗旨及目標(biāo)

本公司堅持誠信為本!顧客利益至上的經(jīng)營宗旨。我們會時刻關(guān)注顧客需求!以公司網(wǎng)站為平臺!為客戶提供各種咨詢服務(wù)。并以市場為導(dǎo)向!保證我們的家居飾品的優(yōu)質(zhì)與時尚!滿足人們追求個性、簡潔、潮流的欲望。

靠薄利多銷!走經(jīng)營流水!憑品質(zhì)和設(shè)計!賺客戶認可度!這就是我們的經(jīng)營之道。也是是我們的目標(biāo)，

2、公司簡介

(1)公司名稱:大家淘藝

(2)業(yè)務(wù)范圍:家居小飾品--各式壁掛、藤編花瓶、布質(zhì)靠墊等。

3、公司管理

(1)管理思想，以質(zhì)量管理理論為指導(dǎo)!要求人員和產(chǎn)品必須不斷完善、學(xué)習(xí)、成長!同時對經(jīng)營過程徹底進行再思考和再設(shè)計!以便在業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)上取得重大突破!完成企業(yè)再造。 (2)管理隊伍，以總經(jīng)理為管理中樞!下設(shè)產(chǎn)品服務(wù)總監(jiān)!市場營銷總監(jiān)、網(wǎng)站技術(shù)主管!財務(wù)主管。

(3)管理決策，以總經(jīng)理為核心召開公司會議!各部門主管參加!共同討論公司相關(guān)事務(wù)。

4、團隊概述

我們公司的四位創(chuàng)建者都是在校的女大學(xué)生!目前均就讀與集寧師范學(xué)院教育系學(xué)前專業(yè)。我們有深厚的友誼使我們共同設(shè)計出了一套嚴密且分工明確的管理體系!讓大家能夠各司其職!各盡其責(zé)。

以下便是公司四位成員簡介: (1)職務(wù):總經(jīng)理兼網(wǎng)站技術(shù)主管

業(yè)務(wù)素質(zhì)，見聞廣博!具有良好的組織協(xié)調(diào)能力!在我們中具有一定權(quán)威性!值得信賴。富于創(chuàng)新意識!樂于接受他人意見!不斷調(diào)整自我!完善自我。 (2) 職務(wù)，市場營銷總監(jiān)

業(yè)務(wù)素質(zhì)，具有敏銳的市場洞察力!人際交往廣泛!社會人脈發(fā)達。表達能力!溝通能力較強!工作認真負責(zé)!平易近人。 (3) 職務(wù)，財務(wù)主管

業(yè)務(wù)素質(zhì)，做事踏實認真!工作一絲不茍!小心謹慎。親和力強!善于斂財!與同事關(guān)系融洽!溝通能力較強。 (4) 職務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)

業(yè)務(wù)素質(zhì)，工作勤勤懇懇!任勞任怨!始終如一。與供貨商關(guān)系密切!對家居飾品了解甚多。

二、市場及競爭分析

1、市場介紹 在中國開展電子商務(wù)!即在網(wǎng)上開店的時機已經(jīng)趨于成熟!有眼光的商家已經(jīng)或正在紛紛建立自己的網(wǎng)上商店。

2、市場機會及環(huán)境

網(wǎng)上開店!好處多多!最主要的有以下幾個突出的優(yōu)勢，

(一)投資少!回收快!而且無所謂存貨!所以特別適合小商店和個人在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。 (二)銷售時間不受限制!無需專人看守!卻可時時刻刻營業(yè)。 (三)銷售地點不受限制!小商店也可做成大生意。 (四)網(wǎng)上商店人氣旺!賺錢沒上限。

(五)我們選擇的是適合在網(wǎng)絡(luò)上銷售的是商品.

3、市場競爭分析

(1)項目領(lǐng)域---裝飾新潮流，藤木手工畫,陶瓷畫,陶瓷花瓶等工藝品,椰派手工飾品. (2)技術(shù)水平，國內(nèi)領(lǐng)先 (3)所處階段，產(chǎn)業(yè)化階段

(4)專利情況，實用新型和外觀設(shè)計

4、項目說明 (一)產(chǎn)品優(yōu)勢

此產(chǎn)品系列集生態(tài)、綠色、環(huán)保、裝飾、休閑于一體!壁畫直接懸掛于墻上(不占空間)!它外觀古樸典雅!美麗動人。

特點:懸掛墻上(不占空間),集格調(diào)和情調(diào)于一身,簡約時尚,外觀造型的觀賞性較強,市場潛力巨大,絕對價廉物美,物有所值。

新:裝飾新潮流!藤木的大學(xué)藝術(shù)生手工打造!別具一格。

奇:超凡神奇壁畫!輕盈懸掛!巧奪天工。

特:材質(zhì)生態(tài)環(huán)保,芳香宜人的藤木材質(zhì)。 (二)行業(yè)前景

隨著經(jīng)濟水平的突飛猛進!裝飾業(yè)的日趨興起!人們對生活、家居品位的追求愈加重視!體現(xiàn)在經(jīng)濟形態(tài)中就是與之相關(guān)的休閑、居家裝飾等行業(yè)日顯蓬勃發(fā)展之勢。

這樣一幅美麗的充滿生命力的彩圖,在整個壁畫行業(yè)里顯得特別時尚,結(jié)合目前壁畫藤木是中國市場的空白,消費需求量是無法想象的,二十一世紀流行綠色環(huán)保有品位的壁畫. (三)用途

壁畫可廣泛用于家庭、賓館、辦公、酒樓、商場、娛樂場所等各類裝飾空間。

三、成本及經(jīng)濟效益分析

1、目標(biāo)市場

銷售對象主要集中于有一定消費能力的白領(lǐng)階層!對生活品質(zhì)和格調(diào)有較高的需求和期望!,喜歡休閑有情調(diào),更加關(guān)注物質(zhì)以外的生活質(zhì)量。

2、顧客的購買準(zhǔn)則

遵守購買時自愿平等,誠實信用原則,用支付寶付款結(jié)算,遵守淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上交易協(xié)議.

四、產(chǎn)品與服務(wù)

1、服務(wù)細則承諾

凡在大家淘藝購買任一商品的顧客均是本商店的普通會員!普通會員 (每花一元積一分)積分達到800時即可上升為貴賓會員!貴賓會員積分達到積分達到1500分~3000分時即可上升為鉆石會員。普通會員可享受9.5折優(yōu)惠!貴賓會員可享受8.5折優(yōu)惠。鉆石會員可享受7.5折優(yōu)惠并提供免費郵寄或免費送貨服務(wù)(石家莊市三環(huán)以內(nèi))。

2.大家淘藝將根據(jù)客戶自己選擇的運輸方式!免費代辦運輸。郵寄費用或長途運輸費(含保險費)將由客戶承擔(dān)。 3.因郵寄或長途運輸而造成的貨物損失!大家淘藝不承擔(dān)責(zé)任。 4.為確保訂單的有效性!大家陶藝將在客戶訂單發(fā)出一天之內(nèi)通過手機短信、電話或e_mail確認是否購買!在收到客戶準(zhǔn)確答復(fù)后視為合同生效!貨款及其郵費余款應(yīng)在其2天之內(nèi)到帳!并在到帳后當(dāng)天或第二天郵出物品。

5、客戶2天內(nèi)買下多件商品可一起郵寄。

6.如果客戶所購的禮品涉及到特殊設(shè)計和印刷及其它方面的問題!姐妹陶藝在接到客戶訂單意向后!將與客戶聯(lián)系并最后商定價格。

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